ＩＳＯ審査／ミドルメンバーの活躍

　ＩＳＯ審査の初日が終了した。

　最後に審査官から今日の報告を受けたが、今日の段階では基本的には問題ないようで、むしろそれぞれの取り組みを評価いただいた感じ。

　最初のＩＳＯを取得してから３回目の継続更新審査だけど、うちの会社にとっては初めての全社横断プロジェクトだったと思う。
　
　当時、普段の他の仕事は、役員クラスが中心にすすめていたが、この件は中堅クラスの社員が組織横断的にプロジェクトを組んで活動して、審査を通過した。

　ＩＳＯを取得できたことも大事だが、それを通じて中堅メンバーの意識がよい意味で全社課題への関心として高まったことが大きな成果だったと思う。

　そういう意味では組織的にはだいぶ成熟したと思う。

　まだ２日間あるけど、よい結果がでるように期待したい。

　はじめて、審査官とせっするメンバーもいるが、必要以上に緊張する必要はないので、普段どおり接すればよいと思う。

真摯に対応すること／ちゃんと話さないと何もはじまらない

　今日は　ある社員と二人でたくさん話した。

　結構厳しい話しもあるし、彼に対するみんなの評価も伝えた。

　誰かが、はっきりと伝えないと、本人は薄々感じていても決断できない。

　何となく昨日と同じ、今日を過ごしていれば、明日を迎えられると思うのは間違いだと思う。

　今の日本で生産性を発揮していない人は、間接的だけど、結局だれかに頼っていることに
　なっている。

　もし、五体満足で健康なら、自分が能力を発揮して、貢献する場所を探すことは、すでに
　人としての義務だと思う。

　過去のことを考えてもなにも生まれない。

　正しく現状認識をして、自分の価値基準をはっきりとして、
　自分が本当に大切にしている人たちのために未来を選択することが重要だ。

　真摯に、話すことの重要さを、再認識した夜だった。

営業力はヒアリング力／相手を理解する力

　新卒向けの少人数セミナーを未だ２週間に１回くらいやっている。

　よく学生から「営業に必要な力はどんなことか？」とか「どういうタイプの人が営業にむいているのか？」というような質問を受ける。

　どんな営業かによっても必要な力は違うし、営業のどの局面かによっても必要なスキルは異なる。

　そこらへんを理解してもらうために、営業の種類や営業の分業化について話すのだが、最後にそういう一般的な質問が来ると少しがっかりする。

　以前、元阪神の監督の星野仙一のセミナーに参加したことがあるが、野球におけるピッチャーの役割やピッチャー中でも先発と中継ぎと押さえの違い、その適材適所みたいな話をした後に、「ところで野球のうまい人ってどんな人ですか？」と質問されているような感じだ。

　ただ最近の世の中というか、営業環境の変化においてひとつだけ言えることがある。

　営業に必要な力は「アウトプｔット力」の方だと思っている人が多い。

　営業の仕事には「商品を説明する」「たくさん話して説得して買ってもらう」というイメージが強いからだろう。
　たしかに出来合いの商品の特徴を説明してもらう昔のスタイルの営業であればそうであったのかも知れない。

　しかし現代の営業シーンはそういったものより、いかにお客さまにあったものをコーディネートするか、お客さまに最適なソリューションプランを企画して提案するかが大切になっている。またそういったシーンに活躍できる営業マンが求められている。それはITやネットが普及しても人が人材として付加価値を出せる場所だからだ。

　お客様に最適なものをコーディネートしたり、最適なソリューションプランを企画するのに必要な力は「ヒアリング力」である。お客さまを理解しお客さまの真のニーズを汲み取ることが出来なければよい提案が出来るはずもない。
　自分がしゃべることでいっぱいで、お客さまの会話の中に隠れいている真のニーズのヒントになるようなワードを聞き逃してはいけない。

　そいう意味では「アウトプット力」ではなく「インプット力」が必要だ。

　これは３つのことに分かれると思う。

　一つは、ただの対応でなく本当に興味関心をもって相手のことを心から理解しようとする気持ちだ。
　これがないと結局は本当に相手を理解することが出来ない。
　（というか本質的には相手のことを完璧に理解することは不可能だという本質に気づき、またそういった謙虚な姿勢にたつことが重要のだが、話が深くなりすぎるのでここでは辞めておく）

　二つ目は、実際にお客さまの前に立つまえに、いかに普段からインプットをして心や頭の中にたくさんの引き出しをもっているかということだ。お客さまの話を聞いても、それを頭や心でシンクロ（比較したり、共感したりする）できる材料をもっていないと自分の中で理解が深まらないし、それはお客さまに伝わってしまうからだ。

　最後に実際のヒアリングスキルである。これは実際にお客さまと接しているときの質問の仕方やうなずき方、お客さまが話したことを復唱確認したりする技術である。

　そういったいくつかのスキルやスタンスをもってはじめてお客さまの課題を解決する提案のできる営業マンになるのだと思う。