BCDAの法則

　昨日の夜は経営者数名が集まる勉強会。昨日はあるライフプランナーの生い立ちと保険に関する話を聞いた。その後はみなでアジアン料理を食べに行った。

　11時ころ１次会がお開きになり、私はそのライフプランナーの強い希望もあり、彼を女性のいるお店に連れて行った。いわゆるキャバクラである。
　
　２年位前、友人に赤坂でキャバクラを経営している東大出身の社長がいて、「ＢＣＤＡの法則」という話を聞いていた。初めてのお客がキャバクラに来ると、女性のランクとして（女性には大変失礼な話ではあるが）、Ｂ→Ｃ→Ｄ→Ａの順番でつけるというものである。そうするとそのお客様は一番リピートするらしい。ようはあたりさわりのないＢクラスの女性からはじまり、少しランクを落として、最後は最高ランクの女性になって「バイバイ　またね！」となる訳である。最後に満足度を上げて帰すということである。うーんキャバクラも科学されているなと思った。

　２人で席につくと、最初の女性がついた、そして次の女性、また次の女性、うーん　なるほどＤか。よし次はいよいよＡだ。と思ったら閉店で、そのお店はＤで終了してしまったのでした。

ＶＱ理論／営業の科学

　相変わらず春の出版に向け執筆活動を続けている。今日はその中の一部を紹介する。

　法人の新規開拓営業においてのプロセスはすべて数値で見ることが出来る。

　最初に何件の会社にアポ取りの電話をして、そのうちの何件アポイントが取れた。
アポイントをとって訪問したうちの何件が商談化した。商談化した企業の何件から受注した。等である。

　一番最初のアプローチ数からどんどん減っていって最後に受注となる。これは前述した軟派のプロセスも同じである。街で何件声かけたら何人喫茶店までいって、次に飲みにまで行ったのが何人で、その後・・・・・。

　新規営業のゴールを、最後の受注の件数を最大化することだと定義するとそのための方法は理論上２つしかありえない。
１） 最初のアプローチ数を増やす
２） それぞれステップで次のステップへいく確率を上げる

　当初のステップの数をＶ（ボリューム）そして次のステップへいく確率をＱ（クオリティ）。

　このＶとＱを管理していく考え方を私たちはＶＱ理論とよんでいる。
結論からいうと新規の営業活動とは、意識的か無意識かは別にしてこのＶとＱを管理して、最終結果の受注を増やしていく活動に他ならない。
　
　最初のＶが同じなら、それぞれのステップでのＱがその営業マンや組織の力となる。
　
　同じ営業マンに同数のリストを渡して結果が違うのであれば、どこかのプロセスのＱが違うのだ。

営業の種類

　営業の仕事を一つのイメージでとらえている人は多い。
　私たちのお客様でよくあるケースが、技術系のベンチャー企業が営業の責任者として、大手企業にいた営業部長クラスの人を採用して失敗するケースだ。

　そもそも大手企業で顧客基盤があるところで、部下にも優秀な営業マンがいる状態でデスクマネージャーをやっていた人がベンチャーに来て活躍できる可能性は低い。
環境面がすべて逆だからだ。大手企業ほどの知名度もなく、顧客基盤はないので当然新規営業が中心で、商品や売り方もまだ固まっていない。優秀な営業マンがほっといても売って来てくれるようなことはまずありえない。

　これは営業の仕事をひとつとしてとらえて、営業経験を見極めるときに細かいスペックでみないことが原因だ。
大手企業の営業と中小、ベンチャーの営業
ソフトサービスの営業とハードの営業
既存商品の営業と新商品の営業
新規営業と既存営業
差別化営業と啓蒙営業
ずべて違う経験であり必要なスキルは異なる

自社の事業の営業形態がどのようなかたちのものかを考えて、必要な人物像やスペックを考えないとよい商品でも売れない。
同じ球技だからなんとかなるだろうと卓球の選手を連れてきてサッカーをやらすようなものだ。

　

ヒアリング力

二十歳くらいのころ、２１世紀になってもなくならない職業ってなんだろうと考えた。いろんなことがコンピューター化される中で人間がやり続けける価値のある仕事って。

　私なりの答えは「営業」と「商品開発」。ドラッカーの本によると、企業が価値創造できる活動は、「マーケティング」と「イノベーション」だけということなので、あながち外れている答えではないのかも。
　
　このときに考えた営業というのは、商品を案内する営業ということでなくお客様のニーズを引き出すこと、もっというとヒアリングしながらお客様のニーズを創造していくことだと定義した。自分が何が欲しいのか、どうしたいのかがはっきりしていれば後はいろいろな手段で欲しいものの情報を手に入れて買うことが出来る。説明やカタログ案内的な営業はいつかコンピューターで、できるようになるだろうと考えた。
現状インターネットの普及によってそれに近い状態になっている。
　でも対話によって漠然とした自分のニーズを整理していき、「あっ自分はこれが欲しかったんだ。」と気がつかせてくれるのはやはり人間だ。

相手のおかれた状況を想像し、その中からいくつかのニーズを想定し、それに対応するヒントとなるストーリーを提供し、一緒にニーズを確認していく。本来営業マンが行うべきヒアリングはそういった活動だろう。もっとも付加価値の高い部分で、簡単なアンケート調査では出来ないのだ。そういったヒアリング力のある営業マンにヒアリングされたたいと思うが、なかなか出会えない。ＭＭの営業マンはそうあって欲しいと思う。

営業ミーティング

生まれてから何回営業ミーティングに出たかは定かでないが、リクルート時代にやっていたデイリーの朝会も入れると5000回は軽く超えているように思う。はやくからメンバーをもっていたので、営業マンとして参加するよりもマネージャーとしての運営経験の方が数も多いだろう。営業マンが自分の業績状況を報告するときは、概ね３つのタイプに分かれると思う。

１．リスクヘッジタイプ
　　基本的にかための報告を常として、結果的には最悪でも報告した内容よりよい結果を目指す。自分の番以外はほとんど口を利かず。他メンバーの発表の中にある有益な情報にも疎い。出来るだけ低い目標設定にして、いい点数をとろうというタイプ

２．いけいけタイプ
　　たくさんの商談をかかえ、報告は威勢がいい。商談が全部決まると目標を大幅にハイ達成しそうだが決してそうはならないタイプ。陽転思考と楽観思考の区別がついていないので、営業活動自体もその場しのぎになる傾向がある。

３．リアリティタイプ
　　現状を客観的に眺めた上での報告が出来ており、それに対して何をすればいいかを常にイメージしている。ミーティングの場を報告の場ではなく、相乗効果を生み出す機会の場ととらえ、情報収集も行うが必要に応じて意見も言うタイプ

どのタイプが業績を上げるかは、いうまでもないが、同じミーティングでもどういうスタンスで出席するか、それが１年も継続すると圧倒的な業績の差になると思う。

薬と処方箋／すぐに答えを求める人に

昔リクルートのなんかの研修に、新人向けのものがあって。勉強はできるけど仕事では使えないタイプの人のありがちなパターンとして以下のようなことが書いてあった。
１.世の中のあらゆる問題には、必ず唯一の正解がある
２.そしてその正解は必ずや誰かが自分に教えてくれる
３.もし何かがうまくいかないのは、その答えを知らないからだ
（誰かが教えてくれないからだ）
体の調子が悪くなって医者にいくといろいろと診察してくれて処方箋をくれる。それをもって薬局にいくと薬を調合してくれる。たぶん答えって薬みたいなもんで、本当はこの薬だって絶対に聞くかどうかは解からない。人は問題をはやく解決したいのですぐに効く薬を欲しがる。でも本当のノウハウは、どんな人のどんな状態には、どんな薬をどんな風に調合してどんなときに飲めばいいのかという処方箋なのだと思う。だからたくさんの経験をしないとノウハウは身につかない。はやく解決したいばかりに間違った薬を飲んで効かなかったとして、それを薬のせいにしてもしょうがない。

売ることと買うことは同じこと

営業の仕事は、「お客様の買うを支援すること」という言葉をよく話していた。売ると買うは人の置かれた立場の違いであって、本質的には同じ行為。その瞬間は「タイミングのよい握手」のようなもので、どちらから握ったのかは解からない。よい営業マンは買い手の視点で考える。でも「売りたいー」って、思っているときは視点を変えることが難しいので、実際に自分が消費者や購買者（買い物するとき、会社でパートナーさんに接するとき）になったときを想像するのが一番よい。今こんな状態だからこういう提案にしてくれないかな？ここで一声かけてくれれば決めるのにな。あの時はすぐいらないって言ったけど、ちょっとくらい連絡してくれてもいいのに。頭の中で想像してみよう。まずお客様が目の前にいる。そしてその頭の中を想像する。そしてその頭の中の目の裏側から、目の前にいる自分を見てみよう。どんな風にして欲しいのだろう・・・。

営業組織を変える

タウン誌系の広告をやっている上場会社におじゃまして、コールセンター運営の責任者の方と面談させていただいた。営業組織を改革すべく自社内に営業コールセンターを立ち上げて果敢なチャレンジを続けている。現状の営業体制の問題点をするどく洞察されており、変革へのシナリオもしっかりともって取り組んでいた。我々が現状すぐにお手伝いできることはなく、直近のビジネスにはならなかったが、同じ思いで仕事に取り組んでいる方と久々にお会い出来て、訪問後とてもさわやかな気持ちになった。過去の成功体験にしがみついてなかなか変われない社内の営業責任者たちに対してもいらだちもあるようだが、カルチャーを変えていく手立てをひとつづつ行っている。いろいろなところに営業を科学するいぶきが起っていると思い勇気づけられた訪問となった。

営業マンのウソ

最もウソの多い職種は営業の仕事かも知れない。「ウソアポ」「ウソの営業報告」「ウソの営業日報」何故そうなるかと言うと、結果的に結果がよければ営業は評価され、プロセスはあまり関係ないからである（過去はそういう時代だった）。既存客との関係性に頼る活動や、商品力や運だけにたよった営業活動で結果の出ていた時代はそれでよかったのかも知れない。しかし時代は間違いなく変わりつつある。既得権益に守られた営業形態は崩れ、ビジネスとしての合理性に顧客の判断基準が移行している。そうなると本質的な顧客理解や提案内容の合理性や質の向上が営業マンの活動のポイントになる。だからこそ量的な活動が必要なリードの営業部分はアウトソーシングする必要があるのだ。本当はすでに世の中の営業マンの半分くらいのパワーは無駄になっているのかも知れない。我々が日本の営業マンの生産性を倍することも可能なのだ。