不況の時の法人営業／対象を定めシナリオを策定する

　　大手企業の決算は、だいぶ回復しているようだが、多くの中堅・中小企業の現状は不況のままあまり変わってはいない。

　大手企業は下請けや様々な発注先に対してコスト削減を要望し、また人員を減らし、自社の管理コストや原価率を低減させ収益性を担保している。

　そのしわ寄せは多くの中堅・中小企業の収益をうばい、失業率は改善しない。

　新しいマーケットや成長戦略が見つかり、それがうまくいっているわけではないからだ。

　こういった時代の法人営業は難しい。

　ともかく、数うっても、あたらないものはあたらない。

　無差別攻撃はコストばかりかかって成果に結びづきづらい。

　リクルート時代に一営業マンだったときにも同じよう状況の時があった。

　むしろ個人的には、そういった不況の状況の時の方が、いけいけドンドンで動けば売上げが上がる好況期よりも、自分らしさが発揮できていたような気がする。

　こういった状況の時は、営業ターゲットとなる見込み顧客企業をはっきりと定めることが大切だと思う。

　現状の不況の中でも、価値ある提案ならお金の出る企業もある。

　キーワードで言えば、以前も書いたが「エコ」と「アジア」。

　それから「公共」「医療」。

　前者はこれから成長が見込まれるキーワードで、成長のための投資的な予算がとれる可能性がある。

　後者は新政権の国策などで、実際にお金が出ているところも多いからだ。

　ただ、こういったキーワードに当てはまる企業に、ただやみくもにアプローチしても意味がない。

　そんなことは多くのライバルがやっているから。

　そのキーワードに当てはまる企業から、自社のもっているソリューションを活用提案できそうな企業を仮説で選び、１社１社を徹底的に分析し、提案のシナリオ（顧客が買うシナリオ）を策定する。

　もし自社がその会社の課題を本当に解決するソリューションをもっているのなら、その会社のキーマンにあう方法などいくらでもあるからだ。

　現顧客、知人からの紹介ルートでもよいし。金融関係や取引先とのルート。ある程度の提案内容を個別に書いた内容の手紙を送るとか。

　そしてそのキーマンにあったときに、

　「何故　この営業マンはうちの課題をこれだけ把握していて、またその解決策の方向性についても考えられているのだろう」

　と、思ってもらえる準備が出来ているかどうかが勝負になる。

　リクルート時代にもそんな感じで初回訪問で社長に会い、仕事ももらい、その後もいろいろと指導いただけるような関係になったお客様がいた。

　困難なときほど、人は頭を使い、成長できると思う。

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