いくつかのエピソード／久しぶりの更新です

　忙しさにかまけてブログの更新が１週間ぶりとなりました。

　すいません・・。よくよく１週間を振り返ってみるといろいろとありすぎてという感じでしょうか。
　月曜はいつものように朝から経営会議。1時半までかかってしまい。３時間半。
　長い会議がよいこととは思いませんが。話し合うべきこと、決めるべきことが目白押しです。
　そして新卒セミナー、夜は財務の幹部社員とさしで飲み会。

　翌火曜の夜は新宿友の会という社長会がありました。なかなかサプライズなイベントもあり楽しめました。
　水曜はリクルーティング。ちょっと残念な結果に。
　木曜には産業医さんとの面談があり、特に問題なし。
　金曜、ＭＭの成長戦略について担当役員と打ち合わせ・・、etc。

　まだまだ危機感を共有しながら次の成長戦略をどううっていくか？

　土曜には地元のサッカーチームのコーチたちと飲み会で、３５歳以上でチームをつくり、４月から地元の　壮年リーグ戦に参加することに。
　　
　ちょっとまとめて振り返った1週間。多少飲みすぎで体重が増加気味です。
　
　そして今日はまた新卒セミナーと夜は社長食事会ライトがあります。

　花粉がだいぶきつくなってきましたが、頑張りましょう。
　
　

ハゲタカと華麗なる一族／土日のテレビ

　土曜に始まった「ハゲタカ」と、日曜にやっている「華麗なる一族」は、面白い。

　ともに「ビジネスの残酷さ」と「ヒューマニズム」がテーマだ。見る人によっていろいろと意見が分かれると思う。ドラマだからという部分もあるが、リアリティもそれなりにある。

　意見の食い違いこそあれ、皆が一生懸命自分の信念を信じて生きている時代の話でもあると思う。過去の事は、みんなそう感じるものなのかな？

　今の起きていること、また自ら起こそうとしていることも、何年か後にはそう感じるのだろう。

　でも、気をつけないと「なまけ物」や「何も考えなかった人々」が、「弱者」となり、そして「犠牲者」と表現されていくことも日本では多い。

　日本人の中には、典型的な「小市民的な偽善者精神」がやどっている部分もあると思う。たしかにそのよさもある。

　でも、だからある部分自ら偽悪者となって変革をやりとげる人は、いつも勇気が必要だ。
　
　でも信念や理想を持った「偽悪者」とただの「利己主義者」を見間違えてはいけないと思う。
　

リーダーズの報告／成功ポイントはあきらめない事

　去る１５日の木曜に、第２９回目のリーダーズの会合を行った。

　今回のゲストスピーカーは、昨年１０月に見事マザーズに上場を果たした日本でNO１の不動産サイトを運営する、Ｎ社のI社長。３０名を超えるメンバーが集まり話を聞いた。

　I社長はリクルートの後輩にあたるが1995年からこのビジネスに着手しており、市場の黎明期からやっていたことが一つの成功ポイントと話していた。でも本当は随分と苦労もあったと思う。

　今私自身も今後の成長戦略を日々考えていたところだったので、非常に参考になった。
　彼の話や最近学んだことをもとに、ベンチャーの成功ポイントいついて少し自分なりに整理してみたいと思った。

　まずはマーケット。
　自分がやろうとしているビジネスのマーケットが将来的に必ず伸びるという確信である。
　どのくらい伸びるとか、どのタイミングでとかを予測するのは難しいので、ともかく将来にわたって伸びるという確信があればよいと思う。そこが思えれば成功するまで頑張ればよいのだから。

　運悪くタイミング　が早すぎて、マーケットが成長期になる前に自分が死んでしまってもそれはしょうがないことだろう。引き継いでくれる方にあとを委ねよう。
　I社長のネットの不動産サイトも、そういった意味ではそういうマーケット。でも、市場の黎明期から続け、なかなか業績が上向きにならない状態でも続けてこれたのは信念の賜物だろう。

　ＭＭがやろうとしている、営業の分業化によるリードセールスのアウトソーシングもそういった意味では、絶対に伸びるマーケットであると考えている。

　そして何にこだわるのか、何を目指すのか？
　I社長は物件数で日本NO1になることにコダワリ、そしてそれを実現した。またそういった戦略を実行してきた。そしてある段階からそれが競争優位性となり成長スピードが格段にまして現在に至っている。

　ある意味愚直なほどの真面目さを感じるI社長にベンチャー成功のポイントを見た気がした。
　
　Iさん　ありがとうございました。

　

知る、解る、行う、出来る、伝えられる／理解の深さ

　いつからだろう、物事を理解する深さについて、考えるようになった。

　２０代の頃や、会社をはじめたばかりの頃は、本を読んで自分で勝手に「解った！」と思った瞬間にもう自分は出来る気分になって、動き始めていた。結局そんなに簡単には出来ないいんだけど、とりあえずやってみる事で結果的に出来るようになったことも多かったと思う。

　会社を始めたばかりの頃、お客さんに「ＭＭさんはって、CI（コーポレイトアイデンティティ）って、できるの？」
と聞かれた。その時の会社の社是が「出来ないとは言わない、やれる方法はあるはずだと言う」というものだったので。
　「はい、出来ます！」と言って、受けちゃって。「今度見積もり持ってきます」と言って帰った。

　帰りに本屋に行って、手あたり次第に「CI（コーポレイトアイデンティティ）」の本を買って、夜何故かカウンターバーに行って、飲みながら読破して、数日後には見積もり出して、しかも受注してた。

　数年たって、あるセミナー会社の社長と知り合って（この社長は今は結構有名になっているが）もとブリタニカ（英会話カセットの販売の会社）の先輩ということもあり、その社長のセミナーに通うようになった。

　その社長から学んだことはたくさんあるが、一番印象深い言葉がこの「知る、解る、行う、出来る、伝えられる」である。

　人はバカにみられたくないので何でもしったかぶりする奴が多いが、へたするとほとんどが最初の「知る」のレベルである。例えば営業のやり方を「知っている」。ただ知識として知っている。結構こんなレベルの人でもコンサルタントとかやっている人もいる。「解る」レベルになると多少は、比較や一般化できるが、基本は「行う」事であり。それが成果が出来るレベルで「出来る」になって、はじめて価値を持つ。

　こっから「伝えられる」になるには、さらに高い壁（というようりは価値観やスタンスの変更が必要）がある。

　一つのことを深めていくには、それなりのプロセスが必要だ。ただ一つのことを深くやっていると、いつか頭の回路がつながって、瞬間理解できるようになることがある。

　その人の理解のレベルがどの程度にあるのかは、ちゃんと眺めていれば解るはずだ。

　問題は、簡単に「解った」と思わないことだろう。さらなる深みを持とうと思えば、さらに強くなれる。

　

週末日記／のんちゃんはモテモテ！

　休日の夕食には、みんな今日あったことを食事をしながら報告する。

　私は今日は長女（高２）のみらいの松屋のバイトの送り迎えをして、いつもの温泉に行った。ママは、いつものようにテニス。みなと（長男中３）はいよいよ受験まじかで勉強していたはず。

　「のんちゃん（次男　小６）は、どこにいったの？」
　のんちゃんは今日は、ボーリングにいったんだよねとママ

　「えーそうなんだ。誰といったの？」と、みらい。
　「えー　別にいいじゃん」
　なんか様子が変。
　「えー青木（いつも遊んでいる男友達）とかとじゃないの？」
　「えー　うーん」
　なんか話したくない感じ
　「わかった。男の子じゃないんだ！」と、みらい
　「えっ　デート？」と私
　「別にそんなんじゃないよ」とのんちゃん
　「すげー　他に男の子いなかったの？」とみらい
　「いないよ」
　結構やるなこいつ
　「えっ　何人でいったの？」とみらい
　「５人」
　げっ！て言うことは、のんちゃん１人に女の子４人でボーリングか、なんて羨ましい奴なんだ！

　「のんちゃん　モテモテじゃん！」と、みらい

　うーん。誰に似たんだろう・・。バレンタインが楽しみではあるが・・。

仙台の夜／お寿司とフォアグラ

　昨日の金曜は、営業勉強会の講師で仙台に行った。終わったあと仲良しの社長たちと食事に行った。
　最初は、とんでもなく美味しいおすし屋さん。そしてその後になんとフレンチに行って、赤ワインとフォアグラ。

　とんでもない健啖家が約一名いて、最近にない、お腹の膨れ具合になってしまった。

　この３連休で、ウエイトを調整せねば・・。

　なんとなく定期的に行くことになりそうな仙台ではあるが、食べすぎには注意せねば・。

あいがたい食事会／１０年の歳月

　昨日は出版（１２月１８発売　営業の科学）のお祝いにと、北海道からこられた札証上場Ｋ社のＳ社長が食事会を開いてくれた。給与計算代行大手のＰ社のY社長他２名の方々と、銀座のホテルで中華料理を楽しんだ。

　Ｓ社長とY社長とは、１０年前に一緒にニューヨークに行った。本の中に出てくる人たちである。

　Ｓ社長はその時の「ニューヨークアウトソーシング視察団」のリーダーで、現地でも大変お世話になった。
　
　またY社長とは、１週間同じ部屋で生活をともにした。（しかも、ホテルの手違いで部屋がダブルだったため、１週間一緒のベッドに寝ることになった。ちょっと気持ち悪いけど・・）

　ニューヨークで見たある会社のビジネスの事がきっかけで、私もY社長も新しいビジネスを始めた。

　あれから１０年。なんとかお互いにかたちになってきたようである。

　ひとつのキッカケでも、１０年続ければなんとかかたちになってくる。

　まだまだ成長途中ではあるが、これからもたまに情報交換をして、刺激を受けたいと思った。

　Ｓ社長どうもありがとうございました。

枝葉理論／セミナーの打ち合わせ

　3月にＭＭでプライベートセミナーを行う。

　今日その打ち合わせをメンバーと行った。彼にとっては初めてのことのようで、セミナーで使う資料の作成を行っているが、どうもピンとこなかった。

　営業コンサルをやっているとき「枝葉理論」とか「着地点発想」とか言う言葉をよく使っていた。

　何かの資料を作成するときに、その仕事の着地点（どういう相手にどうなって欲しいのか。営業であれば、はっきりとした訪問目的）がはっきりとイメージ出来ていないと資料がどんどん多くなる。

　逆に着地のイメージが研ぎ澄まされるほどに、余分な資料はそぎ落とされシンプルになっていく。

　今回彼が作成した資料は、まさしく枝葉でいっぱいであり、幹が見えなかった。

　人間は本質が見えないときほど、何か別なものでそれを隠そうとしてたくさんの枝葉をつけてしまう。

　また、失敗を恐れてできるだけ抽象的な言葉を使うようになる。

　ある人の心の核心に触れる具体的なメッセージが、結果的に多くの人の心を動かすことが多い。

　しっかりと着地を見据えて、無駄な枝葉を取り除いた、美しい花だけが咲いているよな企画を期待したい。

キックオフ／目標達成の思い出

　昨日は下期のキックオフをやった。残念ながら上期は達成できなかったのでパーティはなし。
　少し寂しいトーンだったが、最後の新入社員の誕生日祝いのサプライｽﾞがあり、少し救われた気分。

　リクルートの横浜営業所長時代に、期末の最後の週で１週間で6000万円くらい売らないと目標達成ができない事があった。当時は週刊誌の求人広告の営業だったので、売るだけでなくちゃんと原稿を回収して締め切りに間に合わせないと売上がたたない。
　そんな中で通常の週の倍の売り上げをあげるのは、天文学的な数字に見え達成は絶望的に思えた。

　私の役割は、営業所のリーダーとして最終最後まであきらめない姿勢を示すことだった。

　いくつかの奇跡的な受注が生まれ、最終日の金曜には残売上が２００万円を切っていた。

　営業所全体が、達成に向けてて全力で動き、皆が走り回るような状況で仕事をしているとき、一人だけ寂しそうにしているメンバーがいた。

　彼は３ヶ月前に入社したばかりの新人で、まだ受注したことがなく、先輩諸氏がギリギリまで達成を目指して奮闘している中、自分の存在を消そうとしているかにも見えた。

　そんな最終締め日の夕方４時ごろ（締め切りは６時）あるお客様から、今から締め切りに間に合うように求人広告を出したいという電話が入った。

　経験のある社員はみなすでに受注済みの原稿を入稿するために動いており、いっぱいである。

　私もクレーム処理のために５時のアポイントに出かけなければならない。

　そういった訳で、最後の達成をかけた商談にその新人にいってもらうことにした。

　「えっ！　僕が行くんですか？　」
　「大丈夫、いつもロープレでやっているとおりにすれば必ず受注できるから・・」

　みんなの期待を受け、泣きそうな顔で彼はアポイントへ出かけて行った。

　私は５時のクレーム処理のお客様のところへ。

　５時１５分訪問先でお客様に頭を下げているときに、私のポケベルが振動した。

　謝りながら、思わずニコっとしてしまう私。

　客先を出て、営業所に電話を入れると、予想どうりその新人が見事に受注を果たし、申込書をもって帰ってきて、営業所は目標を達成した。そしてなんとか６時の締め切りに間に合わそうと先輩諸氏が、手伝って入稿作業をしているようだ。

　同行した営業マンと「ヤッタ！」と、横浜の地下街でガッツポーズをして、不思議そうに振り返る人々の間を走って営業所に戻った。

　営業所に戻ると、泣いているメンバーもいて、異様なテンションの状態。

　夜、達成の飲み会。

　達成会の心地よい酔いが回った後、最後の受注を決めた彼と話すと、実はもう会社を辞めようと思っていたようだ。みんながこんなに頑張っているのに自分だけが役にたてないのがとても悔しく、自分は必要のない人間だと思い始めていたようだ。

　彼の人生はこれをきっかけに変わっていったようにも思う。

　たかが仕事。たかが一つの営業所のある期間の目標達成ではある。

　でも、真剣に仕事をしていると、そういった自分の人生にインパクトのあるような瞬間を過ごすことができる。

　そんな経験をたくさんＭＭのメンバーにもして欲しいと思う。

　

　

　

　

下半期キックオフ／新人と飲み会

　今日は下半期のキックオフ。全社で集まり近くのホテルの会場で、振り返りと下期の方針発表を行う。

　ちゃんとすべての目標を達成するとパーティ付きだが、今回は９０点なのでパーティはなしだ。
　その代わりではないが、上期に目標達成した二人の新人とそのあとに飲みにいくことにした。

　去年の4月に入ってきた新人が今十分に戦力となって活躍してくれている。
　今年の4月も現状で１０名の新しい仲間を迎えることが決まっている。

　また来年の新卒採用セミナーもいよいよ今週からスタートだ。

　新しい仲間がどんどんエムエムを活性化し、変えていって欲しいと思う。