ＶＱ理論／営業の科学

　相変わらず春の出版に向け執筆活動を続けている。今日はその中の一部を紹介する。

　法人の新規開拓営業においてのプロセスはすべて数値で見ることが出来る。

　最初に何件の会社にアポ取りの電話をして、そのうちの何件アポイントが取れた。
アポイントをとって訪問したうちの何件が商談化した。商談化した企業の何件から受注した。等である。

　一番最初のアプローチ数からどんどん減っていって最後に受注となる。これは前述した軟派のプロセスも同じである。街で何件声かけたら何人喫茶店までいって、次に飲みにまで行ったのが何人で、その後・・・・・。

　新規営業のゴールを、最後の受注の件数を最大化することだと定義するとそのための方法は理論上２つしかありえない。
１） 最初のアプローチ数を増やす
２） それぞれステップで次のステップへいく確率を上げる

　当初のステップの数をＶ（ボリューム）そして次のステップへいく確率をＱ（クオリティ）。

　このＶとＱを管理していく考え方を私たちはＶＱ理論とよんでいる。
結論からいうと新規の営業活動とは、意識的か無意識かは別にしてこのＶとＱを管理して、最終結果の受注を増やしていく活動に他ならない。
　
　最初のＶが同じなら、それぞれのステップでのＱがその営業マンや組織の力となる。
　
　同じ営業マンに同数のリストを渡して結果が違うのであれば、どこかのプロセスのＱが違うのだ。

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