営業の種類

　営業の仕事を一つのイメージでとらえている人は多い。
　私たちのお客様でよくあるケースが、技術系のベンチャー企業が営業の責任者として、大手企業にいた営業部長クラスの人を採用して失敗するケースだ。

　そもそも大手企業で顧客基盤があるところで、部下にも優秀な営業マンがいる状態でデスクマネージャーをやっていた人がベンチャーに来て活躍できる可能性は低い。
環境面がすべて逆だからだ。大手企業ほどの知名度もなく、顧客基盤はないので当然新規営業が中心で、商品や売り方もまだ固まっていない。優秀な営業マンがほっといても売って来てくれるようなことはまずありえない。

　これは営業の仕事をひとつとしてとらえて、営業経験を見極めるときに細かいスペックでみないことが原因だ。
大手企業の営業と中小、ベンチャーの営業
ソフトサービスの営業とハードの営業
既存商品の営業と新商品の営業
新規営業と既存営業
差別化営業と啓蒙営業
ずべて違う経験であり必要なスキルは異なる

自社の事業の営業形態がどのようなかたちのものかを考えて、必要な人物像やスペックを考えないとよい商品でも売れない。
同じ球技だからなんとかなるだろうと卓球の選手を連れてきてサッカーをやらすようなものだ。

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