執筆第一稿終了

とりあえず執筆が終了した。これから図版を入れたり、訂正追加を行う。１月中に初稿を書き上げると決めていたので、月末最終日になったが書き上げられてなんとなく達成感がある。同時に会社の上半期も終了した。ついさっきまで受注同報メールの報告があったが。みなさん上半期お疲れ様でした。振り返り等はまた。下期に向けてがんばりましょう。

オフィスのお菓子販売

　あるお客様の紹介で、オフィスにお菓子を置いて食べた分だけ個人が精算するという仕組みを導入した。昔の富山の薬売りみたいなものである。

　そういえば知り合いの社長はオフィス向けマッサージの出張販売事業を行っている。ＭＭ総研はBTOBの営業支援を本業としているが、BTOB向けの商材というと少し堅いイメージのものしかなかったが、BtoBinＣという風に考えると様々なニーズがある。人が集まるところにビジネスありと考えればオフィスは間違いなくその一つ。
　
　福利厚生的な従業員サービスになり、セキュリティの問題をクリアできれば一つの業務分野に発展する可能性もあると思う。

　生協のような共同購入のようなビジネスモデルもあるだろう。そうするとオフィスに出入りする権利を有するものが価値となる。アスクルの発展版という感じだろうか。いろいろ考えると面白い。

ＶＱ理論／営業の科学

　相変わらず春の出版に向け執筆活動を続けている。今日はその中の一部を紹介する。

　法人の新規開拓営業においてのプロセスはすべて数値で見ることが出来る。

　最初に何件の会社にアポ取りの電話をして、そのうちの何件アポイントが取れた。
アポイントをとって訪問したうちの何件が商談化した。商談化した企業の何件から受注した。等である。

　一番最初のアプローチ数からどんどん減っていって最後に受注となる。これは前述した軟派のプロセスも同じである。街で何件声かけたら何人喫茶店までいって、次に飲みにまで行ったのが何人で、その後・・・・・。

　新規営業のゴールを、最後の受注の件数を最大化することだと定義するとそのための方法は理論上２つしかありえない。
１） 最初のアプローチ数を増やす
２） それぞれステップで次のステップへいく確率を上げる

　当初のステップの数をＶ（ボリューム）そして次のステップへいく確率をＱ（クオリティ）。

　このＶとＱを管理していく考え方を私たちはＶＱ理論とよんでいる。
結論からいうと新規の営業活動とは、意識的か無意識かは別にしてこのＶとＱを管理して、最終結果の受注を増やしていく活動に他ならない。
　
　最初のＶが同じなら、それぞれのステップでのＱがその営業マンや組織の力となる。
　
　同じ営業マンに同数のリストを渡して結果が違うのであれば、どこかのプロセスのＱが違うのだ。

営業の種類

　営業の仕事を一つのイメージでとらえている人は多い。
　私たちのお客様でよくあるケースが、技術系のベンチャー企業が営業の責任者として、大手企業にいた営業部長クラスの人を採用して失敗するケースだ。

　そもそも大手企業で顧客基盤があるところで、部下にも優秀な営業マンがいる状態でデスクマネージャーをやっていた人がベンチャーに来て活躍できる可能性は低い。
環境面がすべて逆だからだ。大手企業ほどの知名度もなく、顧客基盤はないので当然新規営業が中心で、商品や売り方もまだ固まっていない。優秀な営業マンがほっといても売って来てくれるようなことはまずありえない。

　これは営業の仕事をひとつとしてとらえて、営業経験を見極めるときに細かいスペックでみないことが原因だ。
大手企業の営業と中小、ベンチャーの営業
ソフトサービスの営業とハードの営業
既存商品の営業と新商品の営業
新規営業と既存営業
差別化営業と啓蒙営業
ずべて違う経験であり必要なスキルは異なる

自社の事業の営業形態がどのようなかたちのものかを考えて、必要な人物像やスペックを考えないとよい商品でも売れない。
同じ球技だからなんとかなるだろうと卓球の選手を連れてきてサッカーをやらすようなものだ。

　

いつもの社長食事会

昨日はまたまた社長食事会。今回は沖縄料理だった。今回のメンバーはそれぞれ違う事業部で、しかも一人はお客様のところへ出向しているので普段あまり顔を合わせない。たぶんメンバー同士でちゃんと話すのは初めてだったらしく、なんだか社内なのに異業種交流会のようなかたい自己紹介をし合っていた。まーそういった普段話さないメンバー同士が会話をするのを見るのもこの会の楽しみではある。
　
　沖縄料理だったのはメンバーの一人が沖縄出身だったからか？しかし豚の耳はちょっといただけなかった。
　料理はそれなりに美味しかったが、オーダー間違いや、飲み物がなかなかこなかったりサービスにはちょっと難のあるお店だった。でも、たしかにせっかくだから普段あんまり食べれないものをというのもよいかもしれない。
　あんまり書くとコーディネータにプレッシャーになるのでこのくらいにしておこう。いつもご苦労様です！

陽転思考とかもしれない運転

　将来のことは「陽転思考」で、今日明日のことは「かもしれない運転」で。

　１８歳の時に習った二つの言葉。ひとつは自動車教習所、もう一つはブリタニカ。

　この路地から人が出てくるかもしれない、角をまがると車がいるかもしれない　
安全運転の心がけの「かもしれない運転」だ。

　一方陽転思考、ポジティブシンキングとも言う。靴のセールスマンの成功話が有名だ。

　アフリカに商売に行ったネガティブな靴のセールスマンは、アフリカ人はみんな靴を履かないからマーケットはないと帰ってしまった。

　一方ポジティブな営業マンは、アフリカ人がみんな靴を履くようになったらすごいマーケットだと考えて頑張り、富をなした。

　この２つの考え方は相反するようだが、長期と短期に分けるとよい。

　将来には不安を感じてネガティブな気持ちでいて、今日明日のことは何とかなるだろうと思って過ごす。
　
　将来のことは楽観的に「俺はビッグになれる」とか、「絶対に幸福になれる」と思って、今日明日のことはこうなるかもしれないから準備しとこうとか、ちゃんと違う場合も考えておこうと動く。

　どちらがよい状態かはあきらかだが、たまに自分の状態を確認する逆になっているときがあるから気をつけよう。

執筆活動

春に初めての本を出版する。「営業の科学」というタイトルだ。

　自分がどうやって営業の仕事を学んだきたかを高校卒業後から書くので、少し自叙伝ぽい。いろんな種類の営業を経験したので、営業の分類やそれぞれの特徴の整理などに挑戦している。発行の際には、皆さんご一読を！

　本当はもっとはやく初稿を書き上げていなければならなかったけど、ちょっとさぼってしまった。

　ということで、今週の後半から自宅で執筆活動に集中している。世の中を騒がしている事件の対応もあるので必要に応じて出社している。

　一日家で執筆して夕方は近所の河原にランニングいく。家にもどってストレッチとかやる。なんだかこれはこれで、いい生活だな。でもすぐ飽きるとおもうけど。なんとかこの土日で書き上げてしまおう！

ということでハムちゃん　コージさん　あまり六本木に出てません。

ドラマと小説

　白夜行というドラマが始まった。たまたま初回の１時間半の特番を見てしまったので昨日も見た。山田孝之　綾瀬はるかが主演で、以前やっていたテレビのセカチュウと同じ布陣。ドラマ中のＢＧＭも似ているし、ラストソングが柴崎コウなのも一緒だ。
　
　小学校５年生の子供の男女が、よんどころない事情でそれぞれの父親と母親を殺してしまう。そしてお互いの秘密を心に秘めながら時が過ぎるのを待つ。でも、周りがそれを許さない。同じ小学校５年の子供と見ていたがちょっとショッキングな内容だ。

　作者の東野圭吾は今回直木賞を受賞した。広末が主演した「秘密」も彼の原作。日常の中の非日常みたいなテーマでミステリーを書いている。

　実は、いつか年をとったら小説を書いてみたいと思っている。そのためには小説を書けるような人生を送りたいとも思っていた。でもまだだいぶ先の話である。タイトルやジャンルはいろいろと考えていた。ベンチャーホラーというジャンルで「六本木ヒルズの怪人」というのはどうだろう・・。売れないか・・・・。

シリアスとユーモア

　昔からアメリカ映画が好きだ。特にシリアスな場面をジョークを言って切り抜けていく感じが好きだ。

　古い映画だけど「明日に向かって撃て」という映画があって、ポールニューマンとロバートレッドフォードが、たぶん死んじゃうことが解っていいるのに「これが終わったらアメリカに帰ってまた銀行強盗しよう！」て言って、待ち構える警官隊に飛び出していくシーンが好きだ。

　昔の日本の戦争映画は好きになれないものが多い。暗い感じがもっとさらにシリアスになってよくない。どうしてもお涙頂戴になって逆に泣けない。ライフイズビューティフルみたいに、戦争とユダヤ人虐殺がテーマで主人公が死んじゃうのに何だか幸福な感じが残る映画が好きだ。

　サッカーのコーチをやっていたらとなりのチームのコーチが「試合中に歯をみせて笑うんじゃない。真剣味がたらないぞ！」って、怒っていた。そうなのだろうか？真剣にやることと楽しむことは違うことなのだろうか？楽しくやること、ユーモアって最も知的なセンスだと思う。

　ただ仕事もスポーツも楽しむには力がいる。そのために練習は必要だ。普通なら苦しい練習をどう楽しくやるかなのだと思う。仕事も事業もいろいろなことが起こる。想定内のことも想定外のことも、そういう時こそどういう態度で出来るかが大切なのだろう。

コントロール理論

　最近本をたくさん出しているアチーブメントの青木社長は、１０代このころに務めていたブリタニカの先輩にあたる。以前青木社長のセミナーで「コントロール理論」というのを学んだ。

　自分でコントロール出来ないものをコントロールしようとして、イライラしないことである。遅れているバスをイライラしながら道路を眺めても、こないものはこない。自分の事を嫌いな人を無理やり振り向かせようとしてもこれも無理である。
　プロセスにおいて何をするかは自分で決められるが、その結果はコントロールできない。努力しても結果がでるかどうかは解からないが、努力しないと成功確率は上がらない。
　
　ベンチャービジネスなどは間違いなく結果をコントロールできない。でも成功確率を上げるための手立てはうつことが出来る。結局考えうる手だてを打ってあとは結果をまつだけである。

　でもどんな結果でも、結果としてちゃんと受け止めなければいけない。大切なのは再度チャレンジする勇気を失わないことだと思う。

　

ライブドア社の事件

　昨日の夜珍しく早めに自宅に帰ってテレビのニュースを見ると、見慣れた六本木ヒルズの風景が出ており、「おっなんだ！」と思ったらご承知のとおりライブドア社への強制捜査の報道だった。

　１７～１８年前「リクルート事件」というのがあった。新卒応募に来た学生に「リクルート事件」の話をすると、知らない人もいてびっくりする。あんなに大きな事件だったのに！。でも彼はそのときまだ５歳くらいだから当然かとも思う。もう社会（歴史）の教科書にのるような事件なのだろう。

　事件当時私は、リクルートの就職情報誌事業の横浜支社の責任者をしていた。その前にも「ロッキード事件」など社会を騒がせる事件があったが、事件渦中の会社の社員としてすごせた経験は貴重だった。右翼の団体が「申し渡し状」というのをもって横浜支社に突然訪れた。私しか責任者がいないので会議室に迎え入れ、いろいろと答弁をした。（会う前は結構怖かったが、会ってみたらそうでもなかった。）

　事件の最中に新聞や週刊誌を見ると、すごくいいかげんな事が書いてある。江副（当時のリクルート社長）教とか、なんだか新興宗教みたいなことが書かれてあったり、リクルートの社員は毎日裸で朝礼やっているとか・・・。
　
　中にいるからこそ違うことが解かる。たぶん外からこういった記事を読んでいる人はこれを信じちゃうんだろうなと思った。今外からライブドア社の事件を見て、何を信じでどう判断するか　自分たちの力が問われるのだと思う。
　

仕事と時間／新聞配達で学んだこと

　普通の若者は初めての就業体験をアルバイトで経験することが多いと思う。でも普通のアルバイトは時給いくらなので、かなり成長願望の高い人でないと、時間を売ってお金を貰うという概念が出来てしまう。

　小学生の時にちょっとだけ新聞配達をした。中学の時は友人と旅行に行くという目的のためにまた新聞配達をした。高校の時はちょっと事情があり住み込みでやってたりした。

　新聞配達は時給ではなく、朝刊・夕刊１回分いくらというバイト代だった。ともかく百数十件ある配達先に全部新聞を配り終わればいいので、何時間でやるかは自分次第だ（睡眠時間にも影響する。）

　そうなると回るルートとか、自前に配りやすいような新聞のつみ方とかを徹底的に研究する。お客様によっては出勤がはやくとっても早く新聞が欲しいところもある。また山の上に一件だけ自転車も入れず何百段の階段を駆け上がらないといけないところもあり、自分の体力配分も考える。

　配達を終えての朝食は妙に美味しかった。仕事に大切なことは時間を過ごすことでなく、自分で考えてやって達成感を味わうことだと学んだ。

役員会議

　今日は１月の役員会議だった。外部の取締役の方と監査役及び出資会社のオブザーバー含め８名の方が集まる。業績の報告と重要議題の討議が主な目的だ。

　内容の詳細についてはここに紹介できないが、形式的にちゃんとしなければならないこともあるので資料等を準備してそれはそれで、しっかりとやる。最初のころに比べればダイブまともな感じになってきたと思う（まだまだではあるが）。また事業や経営の本質的なことはまたしっかりと本音で話せなければならないと思う。幸い参加メンバーは本音で話せる方が多いので助かっている。

　また社内のメンバーだけでは議論するための経験が少ないことも事実で、そういった面ではすでにIPOのプロセスを実体験として経験されている方のアドバイスはとても参考になる。
　
　とは言え個人商店的な経営からスタートするベンチャーが組織になっていくときに、組織運営上の形式と本質のバランスをどうとっていけばいいのかは重要だと思う。形式に縛られてはいけないが一般論とのバランスも必要なのだろうと思う。

自己責任の原則

　ニューヨークのエンパイアステートビルに行ったとき、その屋上の柵の低さにびっくりした。ひょいと乗り越えて落ちていけそう。日本のビルなら考えられないことだ。あくまでも落ちるのは自己責任ということであって、ビルのせいではない。アメリカらしいと思った。
　
　以前にも紹介した「７つの習慣」という本の第一の習慣は、自己責任の原則を知ることである。「どんなことであれ今の現状は、過去に下した自分の判断の結果であることを認める」ということだ。

　何百回も「歯ブラシしなさい！」と言われても歯ブラシしない子も、虫歯の痛みを知れば歯ブラシするようになる。本当は虫歯の痛みを知る前にそれを理解できればよいのだが・・・。大人になってもこの構造は変わらない。失敗しないと本当の意味では、自己責任の意味が解からない。でもエンパイヤステートビルから落ちちゃうと死んでしまうので、たまには２階くらいから飛び降りてみるのも良いかもしれない。

　

　

　

社長食事会

今年はじめての社長食事会を行った。だいぶお店の選択もよくなってきた。新宿高層ビルの個室。料理も美味しい。席についたら何にも頼んでないのに、各自の好みの飲み物が出てきた。人事のＭさんが気をきかして手配したらしい。こちらから「すごいね！」って言おうと思ったらその前に「すごいでしょ！」って、言っちゃったのは少し我慢が足らなかったけどね。
　

マネーゲーム

長女（高２）が「松家」でバイトを始めた。２月の初旬にもらうお給料は３～４万円になるそうだ。彼女にとっては大金だ。ちなみに我が家は労働報酬制なので子供たちにお小遣いという概念はない。洗濯や皿洗いをやる報酬として毎月いくばくかのお金を手にしている。

　リクルート時代の思い出深い仕事に、３００万を超える求人広告の代金を集金にいったことがある。３５０万円の求人広告（Ｂingのモノクロ2ページ×２）であったけど、先方の社長とひざを突き合わせて仕事をしたものの、応募はあったが結局一人も採用できない仕事の集金だった。社員数わずか５名の社長は「採用できなかったことに不満がある訳ではない。君と2人でいろいろとやり合って創った、求人広告の価値として、ちゃんと感じで欲しかったので現金で払いたかった」

　当時私はリクルートのベテラン営業マンとして１週間で500万円くらい売っていた。（年商２億5000万円ということになる）売上はいつも会社のグラフや表で表現され、たしかにその数字は、リアリティのあるお金とは別な感覚のものになっていたと思う。そういう意味では、良い気づきを与えてくれた。

独立して最初の仕事は、１２万円の求人広告だ。家賃はワンルームのマンションだから１３万円くらい。会社の通帳や経理で処理する金額も個人のお小遣いと変わらないレベルからスタートした。一年後社員数は５名を超えたが300万円を超える求人広告を出す勇気はもてなかった。

お金にリアリティを持ちすぎると返って大胆なことが出来なくなる部分もあると思う。だがリアリティがなくなってマネーゲームなってもいけないとも思う。みなさんはどう思われるだろうか？

歴史が埋めた１センチ／ワールドカップイヤー

今年はドイツワールドカップの年である。もともとサッカー大好きであるが、ワールドカップというと２つの「１センチ」のことを思い出す。
　
　その１つ、それはアメリカワールドカップのアジア最終予選、世に言う「ドーハの悲劇」。（古くてすいません。もう１２年も前の話なんですね。その時のメンバーで未だにプロでサッカーやっているカズとゴンはやはりすごいと思う。）

当時、アジアからワールドカップには２つの国しか行けなかった。最終予選に残ったのは、サウジアラビア、イラン、イラク、北朝鮮、韓国、そして日本の６カ国。中東で６カ国の総当り戦を行い、勝ち点・得失点差等で上位２カ国のチームだけがアメリカワールドカップにいける。

　日本は最終戦を残して暫定１位。最終戦のイラク戦に勝てば、初のワールドカップ出場だ。引き分けでも可能性があった。
　
　後半ロスタイムに入って２対１で日本が勝っている。誰もがこのままワールドカップに行けると確信したその時、敵のコーナーキックがショートコーナーで近くのイラクの選手に。その選手が切り返してセンターリングをあげようとすると、そこには何故かフォアードのカズがマークしていた。せいいっぱい伸ばしたカズの足を、わずかにかすめてセンターリングはゴール前に上がってしまう（このシーンは何度もテレビで放映されているので、見た方も多いはず）。そしてヘディングシュートでのイラク同点ゴール。試合はロスタイムで引き分けに終わり、日本は韓国に勝ち点で並んだが、得失点差で抜かれ３位となり予選敗退となった。
　
　カズは試合後「まだ日本には歴史が足らなかった・・。」と語った。カズの足があと１センチ伸びていれば・・。

　そして８年がたち、2002年日韓共済によるワールドカップ。日本は前回フランス大会でアジア予選を勝ち抜き初出場したものの、本大会では予選リーグ３敗。今回ホスト国としてはじめて迎える相手は、ベルギーだ。
　
　試合がはじまり先取点をとられるものの小野から前線にパスが出る。敵ゴールキーパーとディフェンダーが必死にそのボールに迫る。しかし一瞬はやく日本のフォアード鈴木のつま先が、わずかにボールに触れボールは転々とゴールへ。
　結果的に日本はこの試合を引き分けるが、その後２連勝して予選グループ１位で決勝トーナメントに進出する。

　ドーハの悲劇から約８年。日本サッカーの歴史が積み重なり、カズが届かなかった１センチを埋めたのだろう。そして日本代表はさらに積み上げられた歴史を背負って今年ドイツに向かう。
　私たちも夢を実現するための歴史をちゃんと積み上げていきたい。

新年コトハジメ

2006年　新年あけましておめでとうございます！

新年明けてもう４日になりました。実は年末の３０日から明けて３日まで、５日間パソコンにも携帯にも触れない年末年始を送っていました。とはいっても別に無人島に行っていた訳ではなく、ほとんど家で家族と共に過ごす毎日。書籍や漫画本の整理やレイアウト変更など、普段やろうと思っても出来ない家の中のことを、家族５人でチャレンジ。夕方には近くの小学校でテニスやらサッカーやらキャッチボールやらやって運動し、夜はみなでテレビを見たり、五目並べをしたり。

まー言ってみれば普通の日本の年末年始の過ごし方ですが、何やら新鮮な感じがします。

さて今日からまたスタート。早速ブログを書いています。いつも仕事始めの前日に出社をして、「私のミッションステートメント」の書き換えと今年の目標を設定します。８年前に７つの習慣という本を読んでからはじめた習慣です。「ミッションステートメント」とは、自分の人生の目的や、大切な価値観、信条とすべきことをまとめたものです。去年までの自分（去年書いたステートメントや週記をみたりする）と自己対話をしながら振り返り整理していき文章にします。

とは言うもののもう８年もやっているので、価値観や信条の部分についてはほとんど変更が入らなくなりました。目標に関しては、なかなか全部達成できないこともあり毎年書き換えます。会社と同じで「目標設定をする」こと自体が大切でありそれを「文章」にすることがまた大切なのだと思います。目標を設定するからこそ結果が出るし（そもそも目標がないと良いも悪いもない）振り返って検証出来る。達成できなくても何度でも計画することだと思います。そしてそのたびに自分の内面と自己対話をして、自分の本当の価値観を確認したりすることが大切です。さてこれから私もその作業に入りたいと思います。