ヒアリング力

二十歳くらいのころ、２１世紀になってもなくならない職業ってなんだろうと考えた。いろんなことがコンピューター化される中で人間がやり続けける価値のある仕事って。

　私なりの答えは「営業」と「商品開発」。ドラッカーの本によると、企業が価値創造できる活動は、「マーケティング」と「イノベーション」だけということなので、あながち外れている答えではないのかも。
　
　このときに考えた営業というのは、商品を案内する営業ということでなくお客様のニーズを引き出すこと、もっというとヒアリングしながらお客様のニーズを創造していくことだと定義した。自分が何が欲しいのか、どうしたいのかがはっきりしていれば後はいろいろな手段で欲しいものの情報を手に入れて買うことが出来る。説明やカタログ案内的な営業はいつかコンピューターで、できるようになるだろうと考えた。
現状インターネットの普及によってそれに近い状態になっている。
　でも対話によって漠然とした自分のニーズを整理していき、「あっ自分はこれが欲しかったんだ。」と気がつかせてくれるのはやはり人間だ。

相手のおかれた状況を想像し、その中からいくつかのニーズを想定し、それに対応するヒントとなるストーリーを提供し、一緒にニーズを確認していく。本来営業マンが行うべきヒアリングはそういった活動だろう。もっとも付加価値の高い部分で、簡単なアンケート調査では出来ないのだ。そういったヒアリング力のある営業マンにヒアリングされたたいと思うが、なかなか出会えない。ＭＭの営業マンはそうあって欲しいと思う。

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