仕事おさめに思うこと

今日で仕事おさめである。

２年前の年末に現状もお世話になっているＶＣの社長と食事をして、IPOに向けて具体的に動き出すのでご支援くださいとお願いした。２年前の年末の週記（週に1回付ける日記みたいなもの）のコメントには、そんなことが書いてある。去年の週記には、「今年は激動の１年であった。ファイナンス、Ｍ＆Ａ、オフィス移転、新規事業。来年は成長実現の年にしたい」

会社をつくってもう１６年目になるけど、ずーと何かの途中なのだと思う。山は確かに登っているが、雲の上に頂は少し見えるがなかなか近づかない。会社もそうだが自分自身の成長に関しても、いくら学んでも経験しても際限がなく「もうこれは解かったぞ！」と思っても「もっとこんなことがあったんだ。もっとこう考えなければならなかったんだ」って思う場面がすぐに来る。
きっと来年の年末もそう思うのだろうが、そうしてずーと成長していければよいとも思う。

みなさん今年はどうもお世話になりました。つたないブログですが来年も続けていきますので引き続き愛読ください。　
（年内まだ書くと思いますがいちうお念のためのご挨拶です）　　　　　　　　　　　

忘年会

忘年会って、何でやるんだろう。年忘れと書くが今年あったことを飲んで全部忘れてしまい、フレッシュな気持ちで新年を迎えるということなのだろうか？

今年も忘年会に昨日までで４回参加した。年内はあと2回である。

昨日は2ヶ月に１回全国の社長が集まるある会合の有志メンバーが東京に集まった。新宿は歌舞伎町であんこう鍋を囲んで最初は７名で忘年会はスタートした。唯一の女性メンバーが、気を利かしていただいたのか（？）１次会でお帰りになり、2次会から男性メンバーが２名追加参加した。
7－1＋２ということで、宮城県からこの会のために（？）上京した社長も含め８人の社長で歌舞伎町を闊歩した。
　この会のメンバーでの飲み会は楽しい。みんな社長で年齢も２０代から４０代まで様々（ちなみに私が一番年長だった・・・）、売上規模や社歴に関係なくいい意味でフェアで刺激ある会話が楽しめる。当たり前だがみんなそれなりに能力も高いので、遊びの会話もテンポよく弾む。あっという間に時間がたつ感じである。

２件目のニュークラブで少し酩酊した若手社長がいた。自分が創業した会社を離れ、最近再創業した彼だが、なんだかちょっとストレスがたまっている感じだ。しめのラーメンを食べたあと、電車は終わっているのに「山手線で帰る！」と言って、一人フラフラと歌舞伎町の街に消えていったそうだが無事だろうか？
　今年あったいろいろなことを良い意味で忘却し、フレッシュな気持ちで新年を迎えられることを祈りたい。

引きこもりのクリスマス

先週の中ごろから、風邪の引きかけみたいでのどが痛い。扁桃腺も少し腫れているようだ。ということで３連休前の木曜日はおとなしく家に帰り、その後のクリスマスイブを中心とした３日間をほとんど家で過ごした。

　予定のない土日が普段あまりないので、ここは意志をもって家で過ごそうと思い、文庫本を７冊と映画を５本見た。
　読んだ本は全部ミステリーで、知る人は知る「嶋田荘司」とか「貴志祐介」とか「綾辻」とか。久々に森村誠一も。昔よく業界とか勉強するのに大好きなミステリーを読んだ。高層の死角／森村誠一で、ホテル業界。黒い家／貴志祐介　で生命保険についてとか。島耕作で有名な、弘兼憲治（？）の「ハローはりねずみ」というコミック本で、医療業界をずいぶん勉強した。今回も3日間引きこもりみたいな生活をしていたが、たまには逆にあたまのリフレッシュになるみたいだ。

我が家のクリスマスパーティは、長女がイブの夜は友達とはお泊りで出かけてしまうというので（大丈夫か！本当は誰とどこに行ったんだあ・・・！）２５日にやった。手作りのチキンとケーキを囲み、おばーちゃんを入れて６人でのホームパーティだ。
2005年もこうして暮れていく。いよいよドイツワールドカップの年、2006年がやってくる。

ヒアリング力

二十歳くらいのころ、２１世紀になってもなくならない職業ってなんだろうと考えた。いろんなことがコンピューター化される中で人間がやり続けける価値のある仕事って。

　私なりの答えは「営業」と「商品開発」。ドラッカーの本によると、企業が価値創造できる活動は、「マーケティング」と「イノベーション」だけということなので、あながち外れている答えではないのかも。
　
　このときに考えた営業というのは、商品を案内する営業ということでなくお客様のニーズを引き出すこと、もっというとヒアリングしながらお客様のニーズを創造していくことだと定義した。自分が何が欲しいのか、どうしたいのかがはっきりしていれば後はいろいろな手段で欲しいものの情報を手に入れて買うことが出来る。説明やカタログ案内的な営業はいつかコンピューターで、できるようになるだろうと考えた。
現状インターネットの普及によってそれに近い状態になっている。
　でも対話によって漠然とした自分のニーズを整理していき、「あっ自分はこれが欲しかったんだ。」と気がつかせてくれるのはやはり人間だ。

相手のおかれた状況を想像し、その中からいくつかのニーズを想定し、それに対応するヒントとなるストーリーを提供し、一緒にニーズを確認していく。本来営業マンが行うべきヒアリングはそういった活動だろう。もっとも付加価値の高い部分で、簡単なアンケート調査では出来ないのだ。そういったヒアリング力のある営業マンにヒアリングされたたいと思うが、なかなか出会えない。ＭＭの営業マンはそうあって欲しいと思う。

社長食事会パート３＆リーダーズ今年最後の会合

昨日はブログが１日空いてしまった。ので、２日分。
月曜に社長食事会第３回が行なわれた。前回の要望もあって今回は歌舞伎町ではなく高層ビルの上で、しかも個室。だいぶよいセッティングになってきた。韓国家庭料理で、どれも辛い料理。味が嫌いなわけではないが、胃腸が弱い社員が１人いて少し心配そうに食していた。ホストは、カスタマーの嗜好を捉える必要があると思う。そういえば先週の木、金と別な飲み会があって両方とも「キムチ鍋」だった。土曜の晩自宅で「今日の晩御飯なに？」って、聞くと「キムチ鍋」。そしてまた社長食事会で「キムチ鍋。なんと後述するが翌日のリーダーズでも「キムチ鍋」だった。なんと６日間で５回「キムチ鍋」を食べたことになる。今年はキムチ鍋がはやっているのかな？

昨日の火曜は今年６回目のリーダーズ２１の会合。今回のゲストスピーカーは、東北のエロビデオ王こと、Ｍ社のI社長。テーマは「ビデオショップとラブホテル　エロシナジー経営」。
３０名くらいメンバーが集まった。無事年間６回開催を果たしほっとした気分。２次会は忘年会もかねておおいに盛り上がった。前回のオカマバーで知り合った大学生も招待した。たくさん刺激を受けたようだ。いつも一緒にサッカーをやっているチームどかーんの「カントク」も参加した。スーツ姿で会話するのは、はじめてかも知れない。
来年の春に「営業の科学」というタイトルで出版することが決まっている。年内に原稿を書き上げなければならないが、あまりすすんでいない。今日は執筆活動に専念。なんだか冬休みの宿題になりそう。

渋谷のおかまバーで出会った大学生／目的と目標の違い

２週間くらい前にある友人に連れられて、渋谷のオカマバーに行った。そこでバイトしていた大学３年生の男の子と知り合いいろいろと話した。（ちなみに彼はオカマではない）３年生ということもあり就活についていろいろと話した。最近有名になったリクルートOBが創った企業支援の会社に関心をもっていると言う。名刺を渡して帰ると、次の日にメールが来た。

メールでいろいろとやりとりをしたあと、今日彼が会社を訪ねて来た。今日はじめてシラフで会うわけだが、いろいろと聞いていくと彼なりの目的や目標がはっきりしない。まー大学の３年生ってまだこんなもんかなと思いながらも、あまりかたちを創らない話し方は好感がもてた。そういえば昔目的と目標についてよく話していた。

目的は実現するもので、目標は達成するもの。彼女を幸福にするのが目的で、それを実現するための目標として結婚する。家族で幸福になるのが目的で、それを実現するための目標として家を買う。家を買うのが目的になって、家族がバラバラになったら何の意味もない。

何のために働くのかという目的意識がはっきりすると明確な目標を定められるのだと思う。彼はこれからそれを探すことになる。よい意味で応援したいと思う。

クリスマスイブ

クリスマスイブの夜7時くらいって、だいたいみんな大切な場所（人）に定位することになる。

普段、飲み歩いているお父さんも家に帰り、浮気物の彼もこのときばかりは本命の彼女と聖なる時をすごす。

今年はクリスマスイブが土曜日で、その前後が休日のため夜の街はあまりクリスマスの恩恵が受けられないようだ。知り合いのクラブのママが「今年って最悪の暦（こよみ）だは・・。」って、つぶやいていた。

子供たちがまだ小さなころに家の屋根裏部屋へプレゼントを置いておいた。屋根裏の窓をわざと開けておいたら、一番下の子が窓に走り寄り「サンタさんまだ見えるかな！」って夜空を見上げていた。
　そんな彼もサンタさんに欲しいプレゼントを送るメールアドレスが、パパとママにつながっていることに気づいてしまったようだ。

去年のクリスマスには、家族から中古のバイオリンをもらった。その後あまり弾いていないが、もう少し年をとったあとの楽しみにとっておこう。

なんだかんだ言ってもこの時期にクリスマスの曲が聞こえてくると、少しやさしい気持ちになったりする。今年はどんなクリスマスになるだろう。

リーターズの会合と年始の目標

来週の火曜日に年内最後のリーダーズ２１の会合を行う。今年の目標のひとつがリーダーズの会合を2ヶ月に１回主催して年６回ちゃんとやるというのがあったので、これは目標達成だ。他にも年始にたてた目標がいくつかあるが、今年もまた半分くらいしか達成できない。いつも目標を高く設定しすぎるようだ。家族と海外旅行にいくという目標は、夏休みに本州を離れ四国にみんなで行ったので、これでかんべんならないかな・・。会社の業績目標に関しては達成率80％くらいになりそうです。年内は残すところあと半月。みなさんも年始に立てた目標があるなら再度思い出して、これからでも出来ることがないかチャレンジしてみてはいかがでしょう。よい正月が迎えれられすよ。

事業プランの勉強会

私が主催しているリーダーズ２１という会合の分科会で、月に１回勉強会をやっている。同じリクルート出身のI社の会議室で主に若手経営者が今までの人生とそこで学んできたこと、そして今の事業を今後どうしていきたいかを発表する。前回はホストクラブ出身の居酒屋経営者で、水商売の裏側の話も聞けて面白かった。昨日のその勉強会が行われた。今回はマッサージ業界で新しいビジネスモデルを試みようとしている、Ｙ社長だ。事業プランも大切だが、その人の今までの人生の中で何故そのビジネスをやりたいのかという理由が大切だと思う。そこにしっかりとした確信や信念があると事業プランが厚みをもって見える。事業プランも面白いと思うので今後とも応援したい。

営業ミーティング

生まれてから何回営業ミーティングに出たかは定かでないが、リクルート時代にやっていたデイリーの朝会も入れると5000回は軽く超えているように思う。はやくからメンバーをもっていたので、営業マンとして参加するよりもマネージャーとしての運営経験の方が数も多いだろう。営業マンが自分の業績状況を報告するときは、概ね３つのタイプに分かれると思う。

１．リスクヘッジタイプ
　　基本的にかための報告を常として、結果的には最悪でも報告した内容よりよい結果を目指す。自分の番以外はほとんど口を利かず。他メンバーの発表の中にある有益な情報にも疎い。出来るだけ低い目標設定にして、いい点数をとろうというタイプ

２．いけいけタイプ
　　たくさんの商談をかかえ、報告は威勢がいい。商談が全部決まると目標を大幅にハイ達成しそうだが決してそうはならないタイプ。陽転思考と楽観思考の区別がついていないので、営業活動自体もその場しのぎになる傾向がある。

３．リアリティタイプ
　　現状を客観的に眺めた上での報告が出来ており、それに対して何をすればいいかを常にイメージしている。ミーティングの場を報告の場ではなく、相乗効果を生み出す機会の場ととらえ、情報収集も行うが必要に応じて意見も言うタイプ

どのタイプが業績を上げるかは、いうまでもないが、同じミーティングでもどういうスタンスで出席するか、それが１年も継続すると圧倒的な業績の差になると思う。

カズのトヨタカップ（世界クラブ選手権）

ヨーロッパ選手権と南米選手権の覇者が日本で年末に激突してクラブ世界１のチームを決めるのがトヨタカップだった。以前は南米とヨーロッパでホーム＆アウエイ方式で行なわれていたが両国のサポーターが熱狂のあまりあまりにも危険な状態になるので、中立的な第３国である日本で行なわれるようになった。南米とヨーロッパだけで世界１を決めるのはおかしいということで、今年からアジア、アフリカ、北中米オセアニアの代表も参加して行なわれることになった。でも実質的には南米か欧州のチームが優勝するだろう。ここにあのキングカズがオーストラリアのシドニーの選手として出場する。フランスワールドカップの時に、最後の最後で出場枠からもれた悔しさをここで晴らして欲しいと思うのは、私だけだろうか・・。

柔道の山下

ベンチャー経営者があつまる会合に出席した。今回の講演は柔道の山下。ロサンゼルスオリンピックで、足を怪我しながら金メダルをとった。あれからももう２１年もたっているなんてちょっとびっくり。彼は小学校のころは、暴れん坊で、いつも学友をほうり投げていたそうだ。小４のときに柔道をはじめた。クラスで友人を投げ飛ばすと怒られるのに、道場で投げ飛ばすと、「すごい！」って褒められる。柔道が大好きになってどんどんはまっていった。今は東海大学の教授として、柔道の普及に努めている。オリンピックに優勝したときに小学校時代の同級生から「表彰状」をもらったそうだ。「君は小さなときは友達をいじめたりしてひどい奴だったが、今はみんなの誇りである」と。自分の特長が長所になる場所を見つけることはとても大切だと思う。

「あいのうた」と「危険なアネキ」

平日にはやく家に帰ることはあまりないが、たまにはやく帰るとテレビドラマを子供と一緒に見る。最近一緒に見ているのは、「あいのうた」と「危険なアネキ」。「熟年離婚」は初回だけ見たが、怖くて続きをみるのを辞めた・・。両方とも主人公が病気になってしまう悲しい話だが、トーンはコミカルでいい感じ。特に「あいのうた」の主人公を演じる玉置は、その独特の笑顔もあって役柄に合っている。彼はこの手の役は昔からうまいと思う。
　自分が不治の病気でもうすぐ死んでしまうことを、３人の幼い子供に自ら語るシーンが昨日あった。私も３人の子供がいるので感情移入してしまい、ちょっとあぶない感じ。いつもひょうひょうとしている次男で小５ののぞむと一緒に見ていた。ドラマが終わるとのぞむが「毎日楽しく遊んでいるのがいいな。。」としみじみと言っていた。そういえば彼はこないだの晩ご飯のときに「僕ずーと子供がいいな。死なないし」と言っていた。彼は彼なりに、何かを感じはじめているのだと思う。

薬と処方箋／すぐに答えを求める人に

昔リクルートのなんかの研修に、新人向けのものがあって。勉強はできるけど仕事では使えないタイプの人のありがちなパターンとして以下のようなことが書いてあった。
１.世の中のあらゆる問題には、必ず唯一の正解がある
２.そしてその正解は必ずや誰かが自分に教えてくれる
３.もし何かがうまくいかないのは、その答えを知らないからだ
（誰かが教えてくれないからだ）
体の調子が悪くなって医者にいくといろいろと診察してくれて処方箋をくれる。それをもって薬局にいくと薬を調合してくれる。たぶん答えって薬みたいなもんで、本当はこの薬だって絶対に聞くかどうかは解からない。人は問題をはやく解決したいのですぐに効く薬を欲しがる。でも本当のノウハウは、どんな人のどんな状態には、どんな薬をどんな風に調合してどんなときに飲めばいいのかという処方箋なのだと思う。だからたくさんの経験をしないとノウハウは身につかない。はやく解決したいばかりに間違った薬を飲んで効かなかったとして、それを薬のせいにしてもしょうがない。

社長食事会その２

昨日２度目の社長食事会を行った。前回のお店の件もあり今回はだいぶまともなお店のセッティングであった。担当は一度下見に飲みに来ているらしい。ご苦労様。でも個室がいいな・・。ただ最近社内で、ＣＳ、ＣＳ（顧客満足）と騒いでいるので、お店のサービスに関してどうも異常に気になってしまう。最初からなべをやらないのになんでなべだけ置いてあるんだろう。他の料理がおけなくてじゃまだよね。最初のビールは、もう少しはやく持ってきてよ、とか・・。まー酔いが回るうちに、だんだんそんなことも気にならなくなり、楽しくみんなと会話した。普段あまり深く話したことのないメンバーとの交流なので、いろいろと新しい発見があって興味深い。もとかのは、いまかのだったり。いない暦結構長かったり。仕事も頑張って欲しいが、プライベートもみんな幸福になって欲しいものだ。

フットサル大会で準優勝／Ｍさんの活躍

土曜日ににこたまで我がとかーん（私が創設したサッカーサークルみたいなもの）主催の、フットサル大会「どかーんカップ」が行われた。今回でもう１３回目となった。今回は１２チームが参加して、６チームずつ２つに分かれて予選リーグを行い上位２チームが決勝トーナメントへ進出という流れ。どかーんは先に予選リーグ５試合を終え、３勝１分け１敗の勝ち点１０の暫定２位。２位を争うもう一つのチームが最終戦で負けるか引き分ければ２位通過である。その試合がはじまるとライバルチームのゴールキーパーの後ろからやじコールの気勢を上げる。仲間のチームも加わり、会場はライバルチームにとっては大アウエー状態に。そんな空気のせいか、どかーんに６対０で負けているチームに、ライバルのチーム０対３で負けてしまい、見事決勝トーナメント進出。今更ながらサッカーにおけるサポーターの力の偉大さを感じた。その後準決勝では、緊迫したゲームの中０対０の引き分け。試合は１本ずつのサドンデスＰＫ合戦へ。キャプテンでもあり、エムエム総研ＣＤ室財務担当も兼務するゴールキーパーのＭさんが一本目のＰＫを見事なセービングで止めて（モリモリさんかっこいい！という女性サポーターからの気勢が上がった。彼の人生で最も輝いた瞬間かも・・・。）、次のPKをエースであるYWCのＪ君が決めて見事決勝進出。決勝戦は惜しくも宿敵ＦＣSATにに０対１で破れ、５連覇を許すも久々の上位入賞となった。キャプテンのＭさんが、勝利にこだわった采配をしたのが最もＭＶＰであると思う。何事も「勝ちに行く」のか、「ただ楽しむの」のか、参加コンセプトを明確にしてやるべきだと思う。

名刺　変えました

エムエム総研をはじめた時、お金がなくて立派な会社案内は最初から作れないので、名刺くらいは差別化をはかろうということで作った。初対面の方と名刺をネタにちょっとお話が出来ることで印象づけようという作戦だ。

　紙の名刺に比べ３倍のコストがかかったが薄いプラスチックの名刺にした。「絶対やぶれません！」と言ったら、たしかに手では破れないが、ハサミでばっさり切られた。
　普通の名刺は、肩書きが名前の上にあるが、名前が上で肩書きを下に書いた。これは「肩書きではなくて個人を前に出して仕事をするんです！」と言う事だった。でも「おまえのとことみたいな小さな会社肩書きもなにもないだろう！」と言われた。

てなことがあり結局普通の名刺になっていった。でも今回名刺をリニュアルするにあたり、やはり肩書きを名刺の下にした。組織に埋没し肩書きで仕事するのではなく、一人一人の意志と責任において仕事はしたいものである。

証券会社との面談

最近IPOに向けて主幹事の証券会社さんを決めようとたくさんの方とお会いしている。ベンチャーキャピタルさんから出資を頂くときもたくさんの方をお会いした。いつも思うが、最初はどこのキャピタルさんや証券会社さんも同じような感じがしてるが、だんだん各社さんんの特長が解かってくる。というか各社さんのお話を聞いているうちに、自社のニーズが明確になってくるのだろう。ご説明の資料ひとつとっても、各社様々である。ただやはり最初のくる営業の方の印象は大きいと思う。この人は本当にやる気があるんだろうかと思う方も少なからずいる。来社されるのはありがたいが、何も予習をしていないのにはびっくりする。かと思うとアポイントを無理やり入れておいて、見下すような態度の方もいた。営業されることでお客様の気持ちがよく解かる。弊社の営業マンがそんな対応をしていないと信じている。