営業マンのウソ

最もウソの多い職種は営業の仕事かも知れない。「ウソアポ」「ウソの営業報告」「ウソの営業日報」何故そうなるかと言うと、結果的に結果がよければ営業は評価され、プロセスはあまり関係ないからである（過去はそういう時代だった）。既存客との関係性に頼る活動や、商品力や運だけにたよった営業活動で結果の出ていた時代はそれでよかったのかも知れない。しかし時代は間違いなく変わりつつある。既得権益に守られた営業形態は崩れ、ビジネスとしての合理性に顧客の判断基準が移行している。そうなると本質的な顧客理解や提案内容の合理性や質の向上が営業マンの活動のポイントになる。だからこそ量的な活動が必要なリードの営業部分はアウトソーシングする必要があるのだ。本当はすでに世の中の営業マンの半分くらいのパワーは無駄になっているのかも知れない。我々が日本の営業マンの生産性を倍することも可能なのだ。

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愛にはうそはありません。

by ＳＣ | 2005年11月04日 22:38