独立のチャンス

六本木のクラブでママをやっている女性が、オーナーがその店を手放してスペインにいくのでそのまま経営を引き継いでくれないかを言われて迷っている。人生長くビジネスをやっているといろいろな機会が訪れる。その機会をまさしくチャンスと捉えるか、プレッシャーに負けてピンチと捕らえるかで、その後の人生は大きく変わると思う。自分の価値観や直感に自信をもって前向きに検討してイメージが沸くのならやってみるべきだとう思う。しかし、ちゃんと自分の意志で決めたかどうかが、その後のプレッシャーに耐えるためのこやしになると思うので、結論的なアドバイスはしないでおいた。日々の仕事の中でもいろいろなことが起きる。それを自分を成長させる機会と捕らえて取り組むことが成長になる。小さなプライドに負けてその機会を受け入れないのでは何事も達成できない。変化の激しい時代では、リスクをとらないリスクの方が高いのだと思う。

大河ドラマと月曜の朝の週記

日曜日には大河ドラマを必ず見る。今は義経。高校時代に「国盗り物語」を見てからずーと見るようになった。そのころから日本史が好きで、特に幕末は大好きで、司馬遼の本はほとんど読んでいる（お気に入りは「峠」）。ごたぶんにもれず竜馬ファンでもある。常務の上田（高校時代からの友人です）とは、２回一緒に土佐の桂浜まで旅行に行った。ちなみに新婚旅行も、神戸海軍塾跡地から始まり、萩の松下村塾、長崎亀山社中と回った。新婚時代のかみさんが本当にそれでよかったのかは謎である。しかもオリジナル旅行なので、ハワイにいくよりよっぽどお金がかかったと思う。話はもどるが、日曜の夜はだいたい家にいるので、屋根裏部屋で一人で大河ドラマを見ながらなんとなく１週間を振り返る。そしてはやめに寝て、月曜の朝は６時くらいにおきて８時前には会社に来て、日記ならぬ週記をつける。これも７年前から続けている。平日はかなりめちゃくちゃな生活をしているが１週間ではリズムがあるのだと思う。

はぎちゃんサラダ

六本木の旧防衛庁のそばに知り合いが経営する居酒屋がある。従業員はみんな忍者の格好をしている。その社長と同じく六本木で広告会社を経営する社長と、子供６人で夏休みにキャンプに行った。キャンプにいくといつも私は料理班になるので、ずーと料理を作っていた。そのときにタマネギとポテトチップをマヨネーズであえるサラダをつくった。これが結構いけて子供にも、酒のつまみにも好評である。居酒屋を経営する社長も「これっ美味しい！」と言っていた。
　それから３ヶ月。その六本木の居酒屋に新メニューが加わった。その名も「はぎちゃんサラダ」私は六本木の友人からは通称はぎちゃんと呼ばれているので、そのままの名称となった。いちど皆さんもご賞味ください。

代表取締役営業係長

今日も１件営業マンと同行してプレゼンの現場に同席した。営業マンもちゃんと準備していて、内容的に１００点満点ではないものの、先方もそのしっかりした企画プロセスにはご納得いただけたようで、お仕事が頂けることになりそうだ。だいたい平均で1日２件くらいは営業現場に出ている。会社を始めたときはよく「代表取締役営業係長です！」と言っていた。会社設立時から営業メンバーが2人いたので、係長くらいからはスタートできたわけだ。ベンチャーの社長は現場で活躍し、だんだん階段を上っていくことになる。
　数年前リクルートの後輩がやっているベンチャー企業を訪問したときに、会社に入っていくと早速社長が受付電話に出て迎えに来てくれて、その場に誰かが食べるお弁当の配達の人がきて、それを社長が受け取って、「おーい。この弁当誰だー」って言っていた。面談する席に座ると社長の予定表ホワイトボードが見えて、そこに〇〇キャピタルとか書いてあって。「ベンチャーの社長って、弁当からベンチャーキャピタルまでやるんだよな、みんな同じだな」って思ったのが懐かしい。でもいつまでもその状態では、会社やメンバーが成長しないので、はやく真の代表取締役社長にならねばと思う今日この頃である。

社長食事会後日談

社長食事会を行った。人事のメンバーにアテンドを頼んだが、なかなかよい店だった？。ボロボロのかべに囲まれた、カラオケボックス居酒屋みたいなところで、固くて少しさめたから揚げが出てきた。お好み焼きは参加メンバーの技量もあって、美味しく頂いた。２時間くらいの食事＆飲みだったが普段聞けない話もいくつか聞けたのでよかった。お店のセッティングとか何か人に頼むとそのセッティングの仕方にいろいろと現れると思う。次回を期待したいものだ。私はその後友人が経営する六本木の居酒屋で行われる誕生日パーティに向かった。そしてその後は・・・。

社長食事会

社長食事会を再開することにした。以前社員のメンバークラスの人と定期的に夜に食事をしていた。メンバーに偏りがないようにローテーションを組んで実施していた。まだメンバーの少ないころだったので一巡するのにそんなにかからなかったがだいぶメンバーが増えたので少し大変なイメージがあり保留していた。でもやはりみんながどんな思いで働いているかは気になるし、メンバー同士の交流の場にもなればと思い復活することにした。２週間に１回、普段あまり一緒に仕事しない別なセクションのメンバーと人事もまじえて４～６人くらいで安い居酒屋にいくことにした。今日はその初日である。どんな話が聞けるか楽しみだ。

2ヶ月に１回全国の社長が集まる会

２ヶ月に１回全国にいる社長が集まってやる会議に出席している。今回は岡山で行われた。今回の参加は１６社。上場企業が３社。そのほか上場を狙っている会社も多い（弊社もその一つであるが）。東北のエロビデオ王と言われる、エロビデオショップを２０店近く経営している社長もいる。毎回１社１社近況報告をする。この会の会長の社長がリクルートの先輩で、私はいつも怒られている。業績の発表すると株主さんでもあるのでたくさんつめられる。でも、本当はそのために参加しているようなものだ。社長になるとなかなか誰も怒ってくれる人はいなくなるので、あえてそういう機会を持つことはとても重要である。また年下の上場企業の社長から、厳しいことを言われると、それはそれでまたいい刺激になる。この会のテーマは「刺激」と「慰労」まじな会議が終わると、お決まりの宴会になる。だいたい最後はカラオケを借り切って大騒ぎになる。今日は多少二日酔いぎみです。

お客様の期待に応えること

今日、営業マンと弊社のサービスをご利用いただいている企業さまにおじゃました。先方の代表の方は我々のサービスに不満をもっておりご立腹の様子である。コミュニケーションミスの問題もあり、誤解の部分がほとんどであったが、お客様の期待を理解し組織として仕事を行うことは本質であるが難しいことである。ＣＳ（顧客満足度）という言葉の真意は、事前期待に対する満足度ということであり絶対的な満足度は存在しない。１００人のお客様がいれば１００種類の期待があることになる。その期待をちゃんと汲み取って、お客様と成果について共通の認識をもたなければ、そもそも顧客満足はありえない。勇気を持たずあいまいなにぎりで仕事をスタートするとどんなに頑張ってもお客様の期待には応えられない。今やっている仕事が本当にお客様の満足につながっているかを常に確認しながらすすむ必要があるということ。真の顧客期待を理解していない状態で夜中まで頑張っても、それは業務を何時間やったということであり、本質的な意味で仕事をしたことにはならないのだと思う。

にこたまでフットサル大会

１２月５日に二子玉川園で、私が創設したチームの主催で、フットサル大会をやる。今回で１４回目になる。毎回８チームが参加して２つのリーグに分けて予選リーグを行い、決勝トーナメントを行って優勝を決める。気分はワールドカップである。2000年にやった第６回大会で、主催チームの一つである「どかーんA」を率いて優勝した。そのときは優勝を狙ってチーム編成も考え、週に１回以上は練習して、決勝でＰＫ戦の末に栄光を手にしたので感動ものだった。以降それ以上のモチベーションをもつことが出来ず、自分が参加したチームは低迷している。過去の栄光を言うようになったらおしまいなので、今はサブメンバーとして多少出場する程度である。オーバーフォーティーズを創って特別ルール（40歳以上は１点が倍になるとか、５人制に６人出れるとか）で参加という話もあったが次回大会に持ち越された。残念。http://ywc.com/fifa/　ちなみにどかーんのホームページです

売ることと買うことは同じこと

営業の仕事は、「お客様の買うを支援すること」という言葉をよく話していた。売ると買うは人の置かれた立場の違いであって、本質的には同じ行為。その瞬間は「タイミングのよい握手」のようなもので、どちらから握ったのかは解からない。よい営業マンは買い手の視点で考える。でも「売りたいー」って、思っているときは視点を変えることが難しいので、実際に自分が消費者や購買者（買い物するとき、会社でパートナーさんに接するとき）になったときを想像するのが一番よい。今こんな状態だからこういう提案にしてくれないかな？ここで一声かけてくれれば決めるのにな。あの時はすぐいらないって言ったけど、ちょっとくらい連絡してくれてもいいのに。頭の中で想像してみよう。まずお客様が目の前にいる。そしてその頭の中を想像する。そしてその頭の中の目の裏側から、目の前にいる自分を見てみよう。どんな風にして欲しいのだろう・・・。

リクルートの文化

トップアプローチのアポイントで、ある外資系大手コンサルティングファームの社長にお会いした。その社長が中小企業診断士の資格をとる実務研修で、私のリクルートの後輩と一緒だったそうだ。何か宴会の時に、ほぼ裸でシンクロナイドスイミングをやる宴会芸あって、その後輩が社長にご披露したことがあるそうだ。リクルートの方は、みんなあんな芸をやるのですかと言われた。そういう訳ではないが、確かにリクルート時代にはそんな機会がたくさんあった。キックオフパーティの会場で課や営業所毎にいろんな出し物をやる。後楽園ホールのリングの上で、プロレスラーのかっこをしてスピーチしたり、笹川記念館で、1000人くらいの観衆の前でフルオーケストラの演奏でサザンの歌を歌ったりしたこともあった。全体朝礼や社員総会など大人数の前でしゃべることも日常的にあった。今考えるとそういった機会がたくさんあることで、いろいろなことが鍛えられたのかも知れない。

方向性に迷った時

リクルート時代のメンバーがランチをかねて会社に来た。紆余曲折ののち独立してビジネスをはじめたが、方向性が多少定まらないようだ。自分の内側にある価値基準がないと、唯一の正解を探して多少迷路に入ってしまうのかも知れない。頭のよい人ほど、なりがちなパターンかも。ちゃんと検討して、いろいろなシナリオを考えてどれもいけそうなら、全部正解でいいのでは？とアドバイスした。あとは直感とか好き嫌いで決めればと思う。絶対間違わないような正解を探そうと思うのは、成功したい思いより、失敗したくない思いが先行するのではと思った。ちゃんとシナリオを考えることは必要だが、あとは勇気でしょう。

営業組織を変える

タウン誌系の広告をやっている上場会社におじゃまして、コールセンター運営の責任者の方と面談させていただいた。営業組織を改革すべく自社内に営業コールセンターを立ち上げて果敢なチャレンジを続けている。現状の営業体制の問題点をするどく洞察されており、変革へのシナリオもしっかりともって取り組んでいた。我々が現状すぐにお手伝いできることはなく、直近のビジネスにはならなかったが、同じ思いで仕事に取り組んでいる方と久々にお会い出来て、訪問後とてもさわやかな気持ちになった。過去の成功体験にしがみついてなかなか変われない社内の営業責任者たちに対してもいらだちもあるようだが、カルチャーを変えていく手立てをひとつづつ行っている。いろいろなところに営業を科学するいぶきが起っていると思い勇気づけられた訪問となった。

サッカーの夢

高校時代のサッカー部の監督だった先生が引退されるようで、その慰労パーティが今度の土曜日に行われる。高校時代私はサッカー部に所属していたがあまり上手ではなく、たしか公式戦の出場は２試合くらいで途中でやめてしまった。１年のとき一度だけチャンスらしいチャンスがあったが、自分の判断ミスでそれを失った。その後その監督からの信頼を取り戻すことは出来なかった。そのことが今でもトラウマになっていて、３５を過ぎてからまたサッカーを始めたのは多分そのせいだ。何か自分にとって力を出し切れなかった経験は、その後大人になっても夢になって現れる。高校時代にサッカーで活躍している夢を昔は、よく見た。最近はあまり見ないので現在サッカーを続けていることで精神的なコンプレックスがなくなったのだと思う。実はここには書けないが、まだいくつか見ている夢がある。これらをはやく乗り越えて違うパターンの夢ばかりになりたいものだ。

ゴルフしました。ティーショットは22.2％！

土曜日に久々にゴルフしました。普段サッカーをやっているので、ゴルフはあまりしませんが、そのサッカー仲間からのお誘いなので行きました。１年ぶりにクラブを振りましたが、最初のホールで何も考えずにまずボールにちゃんと当てようと思って振ったらナイスショットでした。その次のホールのティーショットもナイスショット。予想以上に無難なスタートでしたがたくさんハンディをもらっているので、この調子でいけば結構いいかも！とか思いはじめた４ホール目でティーショットをチョロ。その後はペースをつかめず終了。天気にもめぐまれ、コースに出ることは気持ちよかったので楽しい休日になりました。納得のいったティーショットは計4回でしたので、4/18で22.2％。中古のゴルフショップで1980円のドライバーだったので次は5000円くらいのドライバーで３割は狙いたいと思います。

営業マンのウソ

最もウソの多い職種は営業の仕事かも知れない。「ウソアポ」「ウソの営業報告」「ウソの営業日報」何故そうなるかと言うと、結果的に結果がよければ営業は評価され、プロセスはあまり関係ないからである（過去はそういう時代だった）。既存客との関係性に頼る活動や、商品力や運だけにたよった営業活動で結果の出ていた時代はそれでよかったのかも知れない。しかし時代は間違いなく変わりつつある。既得権益に守られた営業形態は崩れ、ビジネスとしての合理性に顧客の判断基準が移行している。そうなると本質的な顧客理解や提案内容の合理性や質の向上が営業マンの活動のポイントになる。だからこそ量的な活動が必要なリードの営業部分はアウトソーシングする必要があるのだ。本当はすでに世の中の営業マンの半分くらいのパワーは無駄になっているのかも知れない。我々が日本の営業マンの生産性を倍することも可能なのだ。

中華料理屋

会社のビルの地下１階に中華料理屋がある。夜７時をすぎると１階の玄関からは出れなくなるので、みんな地下まで行って、その中華料理屋の前を通って帰る。昨日９時すぎに、その前を通って帰ろうとしたら弊社新規ＰＪのリーダーとスタッフの女性が２人でビール飲んでた。さそわれるままに合流した。そのうちイベント部門の２人が晩飯を食べに来た。一杯だけとビールを飲んでチャーハンを食べてしばらくすると仕事に戻った。その後も何人かの社員がとうりすぎていく。１１時までその中華料理屋で、結局仕事の話をいろいろしていた。こうして西新宿の夜はふけていく、そしてその後・・・。

ベンチャー企業

昔読んだベンチャー企業向けのコンサル本に、「縫え！さもなければ破れる」という言葉があった。大手企業と違いベンチャーは、破れてからぬったのではそもそも遅く、未完成なのだからすべては破れると思って最初から縫えということである。ある意味危機管理の考えのひとつだが、たしかにそうすると早期に対応するの危機回避ができ、会社はつぶれない。しかし、あるときはつぶれる覚悟で破れるのを見守り、その破れた後にできる「何か」をまたなくてはいけないのかもしれないとも、最近思う。勇気と思いやり、危機管理と大胆さ、理論とハート、一見相反するものをどう両立するかが経営者の力なのだろうと思う。まだまだ力不足と思う今日この頃。